Групата „Елмарк“ от Добрич работи по стратегия за експанзия в Европа
Желез Желязков е роден в гр. Добрич през 1970 г. Завършва средно образование в Езикова гимназия в гр. Добрич. През 1994 г. завършва висшето си образование в Технически университет - гр. Варна. През 1995 г. създава първото си търговско дружество ЕТ „Електрик“, а през 2002 г. регистрира търговската марка ELMARK и стартира внос, търговия и производство на продукти с търговската марка, която има и международна регистрация във WIPO в 50 държави. Ръководи бизнеса на групата „Елмарк“ като главен изпълнителен директор и краен собственик на капитала ѝ.
Компанията, от финансовите данни, които е обявила, се вижда, че е готова за листване и на основен пазар. Защо избрахте BEAM?
- Първата причина е, че за нас целта е листване на фондовата борса не толкова за привличане на капитал, колкото за изграждане на по-добър имидж и доверие у нашите клиенти. Работим по бизнес план за разрастване на пазари в Западна Европа, а там биха приели компанията, марката и фирмата, която стои зад производството в България, много по-добре.
Поради факта, че нямаме нужда от финансиране за разрастването засега, избрахме да се листнем на BEAM, тъй като е по-лесно чисто административно и по-евтино. От тази стъпка виждаме само плюсове.
Втората причина е, че ние в близко бъдеще ще търсим финансиране от инвеститорите, тъй като имаме нов бизнес проект. Парите, които ще търсим, ще се поберат в рамките на пазар BEAM.
Много е лесно в бъдеще да се прехвърлим на Основен пазар от пазар BEAM.
Планирате ли листване на друга, по-голяма, европейска борса, за да подкрепите имиджа си?
- Не планираме, защото „Елмарк Инвест“, която вече е листната на БФБ-София, е компанията-майка на „Елмарк Холдинг“, който е европейско дружество и, съгласно регламентите на Европейския съюз, в края на тази година ще преместим седалището му в Германия. Европейските дружества могат да местят седалището си навсякъде в рамките на Европейския съюз, без да бъдат прекратявани.
Има смисъл до 5 години да листнем „Елмарк Холдинг“ в Германия, но това е далече във времето и в момента не е на дневен ред. „Елмарк Холдинг“ е със солиден капитал – над 18 млн. евро в настоящия момент. То притежава всички дъщерни компании на „Елмарк“. „Елмарк Инвест“ притежава една трета от „Елмарк Холдинг“ и е контролиращо дружество чрез „златна“ акция, определя борда на директорите, дивидентната политика, увеличението на капитала.
Със средствата, които бихме набрали на BEAM пазара, ние ще увеличим капитала на „Елмарк Холдинг“ и „Елмарк Инвест“ ще придобие до 51% от „Елмарк Холдинг“. Това е записано и в проспекта ни за бъдещите ни стъпки.
Какъв пакет акции от „Елмарк Инвест“ планирате да задържите?
- Минимум 55%, които ще държа като физическо лице. Планирам да управлявам „Елмарк“ структурата дългосрочно. Ще привличаме външен капитал, но моето участие няма да падне под 50%.
Каква дивидентна политика залагате?
- В устава на „Елмарк Инвест“ е записано, че всички приходи ще са от дивиденти от „Елмарк Холдинг“. Ще се разпределят 90% от печалбата. За „Елмарк Холдинг“ сме заложили към „Елмарк Инвест“ да се разпределят минимум 30% от печалбата.
Доколко според Вас е подходящо сега да търсите капитал от външни инвеститори чрез пазара?
- От месеци се срещам с потенциални инвеститори и непрекъснато чувам, че условията не са подходящи и вероятно скоро няма да станат по-подходящи. Ние ще излезем с предложение към инвеститорите. Имаме обоснована бизнес стратегия по проекта Home Finishing, по която работим, и активно инвестираме собствени средства и ще я реализираме така или иначе. Това ще се случи обаче по-бързо и ефективно с участието на външен капитал. Нашата стратегия не е само за България, тя включва още 6 държави на Балканския полуостров, така че с участието на инвеститори ще можем да я изпълним по заложения начин.
Целта ни е да се привлече от борсата капитал 8 млн. евро, като минималната заложена цел за привлечения капитал от борсата е 4 млн. евро.
В кои държави присъствате и по какъв начин?
- Към момента „Елмарк Холдинг“ притежава функциониращи дружества в 10 държави – България, Румъния, Унгария, Сърбия, Словения, Словакия, Хърватия, Босна и Херцеговина, Гърция, Обединените арабски емирства (Дубай). Във всяка от тези държави имаме общо 23 представителни шоурума със складови бази в зависимост от обектите.
Във всяка дъщерна компания има назначени служители – организатори продажби, складови работници, търговци, които обслужват клиенти, и др. Ние извършваме дистрибуцията на стоките за съответната държава.
Нашият основен бизнес е B2B – ние продаваме на търговски фирми и те препродават нашите стоки към крайни клиенти (инсталатори, строителни фирми, физически лица, индустриални предприятия и т.н.). Отделно имаме дистрибутори в още 50 държави, сред които Португалия, Германия, Италия.
Тази година регистрирахме собствено дружество в Италия, в края на годината ще регистрираме в Австрия, следващата година – в Германия. За тях ще наемаме търговски мениджъри, които да търсят клиенти. Продажбите ще са директно от България.
В България произвеждаме от 2004 г. апаратура ниско напрежение – автоматични прекъсвачи, контактори, защити, от които зависи защитата на потребителите. От близо 6 години произвеждаме и индустриално осветление и улично осветление. Останалите продукти в нашето портфолио ги внасяме, съгласно определени технически параметри, от други фабрики по света под нашата търговска марка – от Китай, Италия, Турция, както и от България.
Фабриката и логистичният ни център са в Добрич. Разполагаме със собствени складови площи от 11 хил. кв.м. Политиката ни винаги е била това, което показваме в продуктовите ни каталози, да разполагаме с него на склад. Доставяме до всяка една точка на Балканите, Италия и Австрия със собствен транспорт, в рамките на 3 до 5 дни след поръчка от клиента. Вътре в самите държави ползваме локални логистични компании.
Т.е. фирмата е производител, логистична компания и дистрибутор едновременно, отделно поддържате и едни сериозни складови наличности. Това не увеличава ли разходите прекомерно?
- Да, разходите се увеличават, но се увеличават и приходите, а маржовете на печалба са много добри. Бизнесът е устойчив и няма изненади по всички нива.
С експанзията на компанията този контрол на отделните операции на всички нива не става ли все по-труден, тъй като е силно концентриран?
- Не, не ни е по-трудно, защото имаме изградена ERP система за контрол на всички процеси. Ние работим дигитално, всички наши клиенти работят в бизнес платформа, която е свързана с ERP системата, и това елиминира грешките. При пускане на поръчка клиентът вижда цялата информация в системата. Системата генерира проформа фактура, която клиентът получава буквално за секунди. Веднага се вижда и генерираният точен ден на доставка, вкл. товарителницата на местната логистична компания, която ще достави поръчката. Всичко е така организирано, че клиентът да не зависи пряко от наши служители и да се налага да говори с някого. Ако все пак се наложи разговор за техническа консултация, клиентите говорят със служители на местно ниво, на местния им език.
Споменахте за експанзията в Италия, Австрия и Германия. В кои други държави от 50-те, в които присъствате чрез дистрибутори, планирате директна експанзия?
- За 2025 г. планираме разширение в Нидерландия и Белгия, а за 2026 г. – във Франция и Испания. В тези държави експанзията не е чрез отваряне на складови площи, а в посока наемане на търговски мениджъри, които да обслужват клиенти и да търсят нови клиенти. Продажбите ще са директно от България. Така минимизираме рисковете от човешки фактори на местно ниво, както и разходите, а инвестираме в търговци, които ще обучим, за да ни носят бизнес.
За Западна Европа доставката от 3 до 5 дни е приемлива за клиентите. В България клиентите искат доставката да е осъществена на следващия ден.
Какъв е новият проект, за който планирате набиране на средства от инвеститорите, времето за неговото пускане на пазара и плановете за експанзия?
- Новият ни проект Home Finishing е свързан със строителния бранш от гледна точка на завършване на един обект. Той ще стартира през януари 2024 г. Ние комуникираме с много инсталатори, строим и наши обекти, и виждаме необходимост на пазара от нещо ново за крайния потребител, B2C клиент – физически лица и фирми. Създадохме марката Home Finishing, регистрирахме бранда, купихме и адресите homefinishing.bg и homefinishing.eu.
Изграждаме нова платформа за този проект, в която инвестираме няколкостотин хиляди евро. Тя ще предлага някои иновативни функции. Клиентът ще може да направи дизайн на своето пространство. Нашите продукти ще ги има в библиотека и клиентите ще могат да избират и нареждат продуктите, за да се прецени как ще изглеждат. Ще има и избор от готови проекти, тематични проекти. Във всеки един момент клиентът ще вижда колко ще му струва инвестицията, като купи избраните продукти.
По този начин искаме да облекчим крайните потребители и да им дадем възможност те сами, от домовете си, да придобият представа какво им е нужно за довършителните работи на техните пространства. Ние ще предлагаме не само „Елмарк“ стоките от част електро, а и останалите стоки, нужни за ВиК инсталация, климатизация и отопление, обзавеждане за бани, аксесоари, подови настилки, бои и мазилки, мебели, градинска мебел – всичко за завършването на един обект.
Клиентът, след като закупи нужните продукти и ние му ги доставим, ще му дадем възможност да избере и фирма за монтаж, ако има нужда от такъв. Ще създадем маркетплейс на инсталаторски фирми. Те сами ще си публикуват данните на платформата и клиентите ще могат да ги преглеждат и подбират съобразно техния рейтинг. Рейтингът ще се прави от клиентите, подобно на други платформи, например Booking.com. Ако инсталаторските фирми работят качествено, ние ще имаме възнаграждение за тях по нашата търговска логика, за да имат те още по-голям интерес да присъстват на платформата. Така ще създадем цялостна, комплексна услуга за клиентите – от дизайна, през доставката, до монтажа. Това е свободна ниша на пазара.
До края на тази година смятаме да пуснем и два физически такива обекта, подобни на онлайн проекта ни – във Варна на площ от 4600 кв.м и в Бургас от 3400 кв.м. Ще тестваме този формат и след оценка след някакъв период от време бихме открили и други обекти.
С кои пазари стартирате с платформата?
- България, като през 6 месеца ще я пускаме и на следващи дестинации – Румъния, Унгария, Хърватия, Сърбия и Гърция, т.е. пазарите, на които присъстваме в момента. Ще използваме и точките ни на продажба със служители по места, които да консултират клиентите.
Какво показват предварителните оценки на финансовите резултати за 2022 г.?
- Оборотът ни расте и достига приблизително 46 млн. лева на консолидирана база. Прогнозната печалба най-вероятно ще бъде същата като 2021 г. На 31.03.2023 г. ще оповестим неодитирания консолидиран финансов отчет за 2022 г. пред потенциални инвеститори на специално събитие.
Снимка: Елмарк Инвест
Източник: www.investor.bg
